из принципа Парето!

Приветствую Вас, уважаемые коллеги! Уверен, Вы помните цитату известного маркетолога: «Выбирая своих клиентов, Вы выбираете своё будущее». Сет Годин — автор этой цитаты — на мой взгляд верно проводит прямую зависимость между выбором своих клиентов и своим будущим. А нам эта цитата поможет ответить на вопрос о том, как сделать компанию успешной.

Каждый предприниматель уже знает, что необходимо точно знать своего покупателя. Но не каждый понимает, что нужно самому выбирать, с кем работать, а кому лучше не продавать. Особенно это актуально для тех, кто продаёт дорогие продукты (услуги, товары) другим компаниям.

Почему покупателя нужно выбирать?

Почему я считаю эту тему наиболее приоритетной для обсуждения? Все просто. Я посчитал и ужаснулся от того, сколько денег мы теряем, если привлекаем нецелевого покупателя. Вас, наверное, смутило словосочетание «нецелевой покупатель». Признаться, меня тоже… Но я не нашёл более подходящего определения для покупателя, который на первый взгляд идеально подходит для Вашей компании, но в итоге приносит не прибыль, а убытки.

Представьте себе ситуацию, когда Вы предоставляете услуги салона красоты и Вам нужно привлечь новых клиентов. Вы потратили 10.000 рублей на рекламу в Instagram и к вам записались 2 девушки (Мария и Анна).

Анна пришла в первый раз и оставила в вашем салоне 5.000 рублей. Прошло 3 месяца, но больше Анна к Вам не приходила. Когда Вы позвонили ей и спросили, почему она больше не приходит, она сказала, что вернулся ее основной мастер из любимого салона и она снова ходит к нему. В итоге с учётом того, что в ее привлечение Вы вложили 5000 рублей, можно смело заявить, что Вы ушли в минус.

Вторая девушка — Мария — пришла в первый раз и воспользовалась процедурами на 12.500. Через месяц пришла ещё раз, но уже с мамой и оставила в салоне 15 000 рублей. Ей настолько понравилось удобное месторасположение, качество материалов и мастерство стилиста, что она стала постоянным клиентом. Итог: инвестиции окупились многократно и Вы получили постоянного клиента на долгие года.

Уверен, каждый предприниматель увидел себя в этой простой аналогии.

Хотели бы Вы, как владелец компании, привлекать больше таких, как Мария, и меньше таких, как Анна? Конечно — «Да!»

Как сделать компанию успешной

Поэтому сейчас поговорим о самом важном. Но вначале вспомним уже известный всем принцип Парето в том виде, в котором он применяется в большинстве компаний. 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% клиентов. А остальные 80% Ваших клиентов приносят всего 20% Вашего дохода.

Я применял этот принцип для разных компаний и почти во всех фирмах, которые не выбирают своих покупателей, он оказывался верным. На примере вышеупомянутого салона красоты становится очевидным, что Мария попала в 20% и стала целевым покупателем, а Анна вошла в оставшиеся 80% Ваших покупателей.

Вопрос: «Можем ли мы повлиять на увеличение нашей прибыли, просто увеличив процент целевых покупателей с 20% до 30%?» Конечно — да! Главное — научиться привлекать именно целевых покупателей. А для этого нужно понять и описать портрет такого покупателя.

Целевой покупатель:

В итоге становится постоянным покупателем.

Максимально соответствует текущему продукту (цена/ценность).

Стоимость привлечения будет максимально низкой ( ) - это цена, которую Вы платите за привлечение каждого нового клиента). Наш целевой покупатель с первого касания сможет распознать выгоду нашего предложения.

Время на переход из потенциального покупателя в реального (цикл сделки) будет максимально коротким.

Ценность на всём промежутке сотрудничества ( ) будет максимально высокой.

Помогает компании совершенствовать свой продукт советами и обратной связью.

Но, к сожалению, это общая информация. Для каждого бизнеса необходимо сделать срез -анализ тех, кто сейчас входит в 20% целевых клиентов и на основе этих данных составить детальный портрет Вашего идеального покупателями.

Интересно ещё и то, что в некоторых случаях важно понимать портрет целевого покупателя, чтобы можно было понять как определить нецелевого и правильно отказать ему в предоставлении нашего продукта.

Бывало ли у Вас, что Вы чувствовали: этому человеку не стоит продавать, потому что это не принесёт выгоды Вашей компании? Но Вы все равно соглашались на сотрудничество, а потом жалели, что не послушали свой внутренний голос? У нас в компании такое случалось 6 раз. Но самое страшное, что, соглашаясь работать с нецелевым покупателем, мы часто обрекаем себя на пятикратную потерю.

Почему пятикратную?

Вы рассчитывали на долгосрочное сотрудничество и потратили существенную сумму на привлечение клиента, а он в итоге не стал Вашим постоянным покупателем. В данном случае очевидно, что Вы потеряли деньги на его привлечение.

Вы потеряли время и деньги пытаясь удержать.

Вы могли бы это же время потратить на целевого покупателя и он принёс бы Вам в разы больше.

Клиент выпил всю кровь Ваших драгоценных сотрудников и в итоге стал причиной плохого настроения.

Вы сделали свою работу на 101%, но из-за того, что клиент был нецелевым, в итоге Вы не получили от него рекомендаций и хорошего отзыва.

В результате получается, что жизненно важно знать, с кем не стоит работать и уметь отличать целевого покупателя от нецелевого.

Вернёмся к тому, как определить портрет Вашего целевого покупателя, чтобы было понятно, за кого стоить биться до последнего, а кому можно смело отказывать.

Как это происходит в Zolle

Давайте я приведу развёрнутый пример того, как это происходит в нашей компании Zolle.

Напомню, наш продукт — создание потока целевых обращений в рамках допустимой рентабельности. Проще говоря, мы создаём систему привлечения целевых заявок (лидов) из интернета таким образом, чтобы стоимость каждой заявки с учётом платного трафика и наших услуг была экономически выгодной для предпринимателя.

Часто мы отвечаем и за продажи, если продаваемый продукт позволяет нам это сделать. К примеру, за продажа билетов на детское шоу .

В этих случаях наш партнёр скидывает на нас всю головную боль, связанную с реализацией его продукта.

Когда я проанализировал портрет 150 наших партнёров (клиентов), то увидел, что есть 20% клиентов, которые формирует 80% нашего дохода. Но все они разные, с разными целями, разными продуктами, разными компаниями и разными чертами характера.

Иногда к нам приходят с сырой идеей, которая может обернуться мировым проектом, а может просто испарить время и ресурсы нашей компании. Становится просто жизненно необходимо определить перспективу сотрудничества.

Поэтому пришлось придумать классификатор для того, чтобы специалистам нашего коммерческого отдела было понятно, как вычислить нецелевого клиента и не допустить его проникновение в компанию.

Мы оцениваем потенциального партнёра (клиента) по трем направлениям:

1. Продукт (товар/услуга):

   • есть ценный конечный продукт (продукт представляет ценность для конечного потребителя с учётом его текущей стоимости);
   • продукт экологичный (шубы, сигареты, алкоголь и т.д. не берем);
   • есть потенциал (в 1997 году уже было бесперспективно заниматься продвижением пейджеров, так как сотовые телефоны добавили функцию sms).

2. Компания предпринимателя:

   • есть рабочая бизнес модель (компания на данном этапе извлекает доход);
   • есть возможность обрабатывать поток заявок (компания способна эффективно отрабатывать заявки);
   • желательно наличие финансового планирования (компания относится к управлению финансами как к инвестированию и вкладывает деньги, основываясь на статистиках).

3. Сам предприниматель и его цели:

   • есть четкая, сформулированная цель;
   • хочет роста для компании;
   • мастер своего дела (разбирается в своём деле как «рыба в воде»);
   • готов заниматься улучшением своего продукта (предан своему делу и хочет принести максимальную пользу, распространяя свой продукт);
   • есть силы и энергия для преодоления трудностей в достижении своей цели;
   • воспринимает маркетинг как способ инвестирования;
   • готов к командной работе;
   • готов оперативно реагировать для решения поставленных задач.

Конечно, это не все характеристики нашего целевого покупателя. У нас есть ещё бриф, в котором более 100 вопросов. Основываясь на ответах на них, мы получаем полную картину о том, кто к нам обратился и стоит ли нам начинать сотрудничество.

Как итог: мы можем с большой долей вероятности предсказать перспективу наших отношений с тем или иным предпринимателем и оградить наших ребят от пустой траты сил, времени и нервов.

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами. Уверен, она обязательно им пригодится!

Берегите своих сотрудников, привлекайте целевых покупателей и процветайте!

Как голливудским звездам удается долгое время оставаться такими стройными и красивыми, что, кажется, что у них не остается время на личную жизнь? Есть некоторые хитрости и советы, которые не всегда и обязательно включают упражнения на голодные диеты. Иногда и очень необычные планы диет работают очень хорошо.

1. С рождения Бейонсе приходится много работать над своей фигурой, склонной к полноте. Кроме физических упражнений и танцев, она вместе со своим мужем завершила 22-дневный вегетарианский курс диеты. На то, чтобы выработать привычку необходим 21 день и, кажется, им это удалось.

2. Келли Брукс вместе с ее личным тренером Эшли Борден поднимают тяжести, что позволяет сжигать больше жира!

3. Кристина Агилера имеет специальную технику, как потерять вес! Певица просто обожает заниматься духовным исцелением Техники Рейки! Рейки — японский метод для исцеления тела, духа, эмоций и ума. Она также обеспечивает умственную дисциплину, чтобы питаться здоровой пищей и стимулировать потерю веса.

4. Вики Паттисон потеряла много веса и похудела с 16 до 8 размера менее чем за три месяца. Она занималась шесть или семь раз в неделю короткими и интенсивными тренировками.

5. Когда Ники Минаж решила похудеть, она увидела, что ее грудь стала меньше. И это не то, к чему она стремилась. Когда она чувствует, что подтянуть свое тело, она просто урезает углеводы и сахара. Она ест много белка, фруктов и пьет воду. Как все просто.

6. У Кейт Аптон есть личный тренер, который создает для нее тренинг-схемы, которые состоят из множества интенсивных упражнений. Таким образом, она развивает различные группы мышц!

7. Ким Кардашян стала чрезвычайно знаменитой благодаря своей внешности.Звезда говорит, что у нее хорошие гены, но она также нуждается в регулярных тренировках, чтобы оставаться в форме. Специально для Ким была разработана схема упражнений, в каждом из которых задействуются несколько групп мышц.

8. Скарлетт Йохансон всегда выглядит хорошо, а все благодаря капустной диете для того, чтобы оставаться в форме. Когда этого не хватает, она делает кардио упражнения, упражнения с гантелями около 20 или 30 раз без отдыха.

9. Дженнифер Лоуренс всегда утверждала, что не любит тренироваться и сидеть на диетах, и она обожает нездоровую пищу. Но для роли в Голодных играх ей пришлось похудеть. Д-р Джо Хорриган — ее личный тренер говорит, что Дженнифер никогда не пропускала тренировки и никогда не жаловалась. Ее фитнес-режим состоял из: кардио, йоги и силовых тренировок.

10. Дженнифер Лопес признает, что танцы и сценические выступления держали ее в хорошей форме все эти годы.

– Доктор, у нас кот чешется.

– От блох обрабатывали?

– Доктор, у нас нет блох.

– Я не спрашиваю, есть ли у вас блохи, я спрашиваю, вы кота обрабатывали?

В этом тексте я, пожалуй, пропущу ту часть, которая обычно посвящается самой блохе. Во-первых, потому, что эти «прыгуны» мне крайне неприятны, а во-вторых, потому, что очень хочется перейти ближе к делу и поделится своими соображениями насчёт того, как избавить питомца от этой напасти. Итак, что можно предпринять, обнаружив-таки квартирантов у своего любимого кота?

Учитывая это, начинаем бороться комплексно, то есть обрабатываем не только саму кошку, но и квартиру, дом или сад, где она живёт. Очень важно делать это средствами, безопасными для человека и животных. Покупаем препараты только в специализированных магазинах или ветеринарных аптеках . Прошу вас, не экономьте, не покупайте средства в ларьках или на рынках! Отравление кошек некачественными или поддельными препаратами случается гораздо чаще, чем вы думаете.

Следующий вопрос, который стоит на повестке дня: что купить конкретно?

Обработку животного начните со спины, а потом переходите на живот. Не стоит обрызгивать каждый сантиметр. Сколько раз вам нужно будет нажать на рычаг, обычно указано в инструкции. Следите, чтобы распрыскиваемое вещество не попало кошке в глаза, уши и нос. Если решите наносить капли, то выберите труднодоступную для кошки зону на холке, чтобы животное не могло вылизать это место или достать до него лапой.

Покупая шампуни, спреи или капли на холку внимательно читайте этикетку. Большинство препаратов внешне похожи друг на друга. Разные средства в одинаковой упаковке могут содержать разное количество действующего вещества. Вам нужны только те средства, где указано прямо - «предназначено для кошек»! Не покупайте средства для собак. Не применяйте средства для обработки лежанок и ковров для самой кошки. Не стоит применять сразу два средства, это опасно, даже в том случае, если каждый из них безопасен сам по себе.

В зоомагазинах широко представлены препараты и средства от блох уважаемых российских и зарубежных производителей, например, «Агроветзащита» (Россия), «Апи-Сан» (Россия), Bayer (Германия), «Веда» (Россия), Virbac Sante Animale (Франция), «Интервет» (Нидерланды), «Нарвак» (Россия), КРКА (Словения), Merial (Франция), «Нита-Фарм» (Россия), Pfizer(США), «Фармбиомедсервис» (Россия).

Владельцам кошек хорошо известны такие марки, как Stronghold (Стронгхолд), Frontlain (Фронтлайн), Advantage (Адвантейдж), Bolfo (Больфо), «Барс», «Дана».

Ковры, лежанки, диваны и кресла, а также полы следует обработать в обязательном порядке, если вы не хотите повторной встречи с блохами. Кроме того, нужно помнить, что обрабатывать необходимо всех животных, проживающих вместе. В каждом отдельном случае нужно подбирать препарат индивидуально. Например, нежному котёнку не подойдёт средство, которое вы привыкли использовать для взрослого кота.